Social media selling
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Social selling : l’impact des réseaux sociaux en prospection

Le Social selling est une méthode de prospection s’appuyant sur les réseaux sociaux. Cette conférence de la Paris Retail Week 2018 expose ses atouts.

Social selling : ciblez vos clients sur les réseaux sociaux

Mon Agence du Web est une société qui travaille la stratégie digitale de ses clients. Ses prestations visent à l’acquisition de trafic via des outils et des méthodes telles que Google Ads ou le Social selling. L’objectif de cette conférence est de définir le Social selling et d’expliquer comment mettre en place une stratégie efficace.

Qu’est-ce que le Social selling et quels sont ses avantages ?

Il existe un certain nombre de leviers de commercialisation classiques, comme le phoning ou l’emailing. Ces méthodes misent davantage sur le nombre, et la conversion est moins le produit d’un processus personnalisé que de la chance. Aujourd’hui, pour collecter des leads, il faut cibler les prospects de manière précise.

Le Social selling est l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour raconter l’histoire de l’entreprise, tout en s’intéressant aux besoins des clients. Le commercial revient à la base de son métier, c’est-à-dire cerner le besoin de son prospect et lui proposer l’expertise, le produit ou les services qui y répondent.

Utiliser les réseaux sociaux permet de chercher rapidement des leads, de prendre le temps d’écouter le prospect et de savoir ce qu’il recherche. Tout cela en lui exposant l’expertise de l’entreprise et se créer une visibilité. Cette pratique prend davantage de temps que la prospection à froid (phoning), mais permet d’obtenir de meilleurs résultats. Il est possible d’utiliser des plateformes telles que LinkedIn pour une relation BtoB ou Facebook pour du BtoC.

Le Social selling permet de générer des leads, donc des prospects, et offre des performances dont les chiffres sont probants :

  • Son coût de commercialisation est de 75% inférieur à celui de la prospection froide.
  • Les leads augmentent en moyenne de 40% par rapport à la prospection à froid.
  • Environ 53% des acheteurs regardent la page d’une entreprise sur LinkedIn ou Facebook avant d’acheter ses produits ou ses services.
  • Environ 78% des commerciaux sont plus performants en utilisant cette méthode, car ils disposent de davantage de temps pour effectuer une commercialisation intelligente.

Comment mettre en place une stratégie de Social selling ?

Pour mettre en place du Social selling, il faut avant tout cibler les prospects et personnaliser les discours. Il faut identifier les bonnes cibles en utilisant la géolocalisation, cibler en fonction de la taille des entreprises, de leur chiffre d’affaires, du nombre de salariés, etc. Les retailers doivent construire ces relations sur la durée et ne pas s’attendre à convertir en seulement quelques minutes. La relation commerciale établie est pérenne, car elle se concrétise sur la durée.

Grâce à un ciblage de qualité, il est possible de créer plusieurs messages créés au préalable en fonction de chaque entreprise ou de chaque secteur d’activité. Le besoin des prospects est mieux cerné et l’entreprise s’adresse à des destinataires qui sont à l’écoute de son discours.

Pour convertir, il faut utiliser des formulaires courts, simples et efficaces. Il n’est pas utile de demander trop d’informations superflues. Sur LinkedIn par exemple, les retailers peuvent opter pour récupérer les informations des formulaires « Lead Gen » préremplis avant de les intégrer en automatique sur le CRM de leur société.

La fidélisation des prospects devenus clients passe par la création de campagnes utilisant des outils du marketing automation. Ces outils offrent la possibilité de scénariser des tâches emailing ou sms de manière automatique, afin de relancer efficacement les clients.

L’étude de cas présentée au cours de la conférence évoque une entreprise familiale rachetée par une société souhaitant digitaliser les processus commerciaux, et dont les produits sont des vêtements professionnels de jardinage, de matériel ou de gants pour les hôpitaux. Les étapes suivantes ont été mises en place par Mon Agence du Web :

  1. Identification des prospects : collectivités, mairies, hôpitaux.
  2. Plan de communication : comment prendre la parole pour l’entreprise auprès de ses cibles et de ses prospects ?
  3. Utilisation de LinkedIn : faire usage de leviers publicitaires similaires à Google Ads, qui présentent toutefois de réels avantages lorsque la plateforme est maîtrisée. En effet, LinkedIn permet de générer des leads très qualifiés et de choisir l’audience ciblée. Il peut s’agir de l’entreprise, du type d’entreprise ou encore des postes des personnes à contacter. Une fois les prospects ciblés, il est possible de mettre en place des outils automatiques de relance de newsletter (dès qu’un nouveau produit est ajouté, que des promotions ou des déstockages ont lieu par exemple).

Les résultats de cette stratégie de Social selling ont été probants, puisque quelques mois ont suffi pour augmenter les leads de 19% et pour libérer 30% des tâches des commerciaux. Ces derniers sont désormais aptes à effectuer de la vraie prospection ciblée, car le CRM les alerte lorsqu’un prospect a rempli le formulaire LinkedIn, il ne leur reste plus qu’à leur téléphone et à les qualifier.

Pour les sociétés qui travaillent dans l’industrie ou dont le secteur d’activité implique un haut niveau d’expertise, LinkedIn est le support idéal. En effet, il leur permet de parler de normes de sécurités ou de normes produits à des interlocuteurs avertis.

Il importe toutefois pour les retailers de travailler sur des mises en pages à bullet points et de faire ressortir l’essentiel de leur message commercial afin de donner envie d’acheter le produit ou le service.

Mon Agence du Web travaille en étroite collaboration avec les chefs d’entreprise pour connaître leurs objectifs, établir des angles d’attaque et réaliser une analyse du marché pointilleuse avant de démarrer leur prestation. L’objectif est de prendre charge l’intégralité de la partie digitale afin de laisser les entrepreneurs se concentrer sur la gestion de leur activité.

Intervenants :

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