Oxatis WTT

Les secrets de l’alliance du e-commerce et de la force de vente pour booster son chiffre d’affaires

Cette conférence de Paris Retail Week 2019 est présentée par Marc Shillaci, fondateur d’Oxatis et Marc Illouz, PDG et fondateur de WTT. La problématique abordée est celle de l’e-commerce dans le B2B.

En B2C, l’e-commerce connaît une croissance importante. Mais elle s’avère être encore plus impressionnante en B2B. Cette conférence expose donc les fonctionnalités indispensables pour vendre aux professionnels, l’opportunité du référencement pour l’acquisition de nouveaux clients, ainsi que la force de vente en marketing.

Quelle est l’activité d’Oxatis ?

Oxatis est une société possédant 10 000 entreprises marchandes d’e-commerce en Europe et des centaines de sites notamment à thématique B2B. Son objectif est d’offrir aux PME les mêmes outils que ceux dont disposent les géants du web pour tirer parti de l’opportunité que représente l’e-commerce.

Il s’agit d’une plateforme en e-commerce spécialisée dans le B2B avec à son actif 2 500 migrations réussies sur le mobile, mais aussi sur des canaux différents.

Zoom sur la société WTT

WTT est une société de distribution spécialisée dans le marketing de jeux vidéo et Pop Culture. Elle commercialise ses produits auprès d’une clientèle allant des centrales d’achat aux distributeurs indépendants. Malgré la concurrence, WTT s’est démarquée grâce à de bons outils et un site e-commerce B2B utilisé par les centrales d’achat et par les points de ventes indépendants.

Parmi ses clients, l’entreprise compte de grands groupes tels qu’Amazon, Carrefour, E-Leclerc, ou encore La Fnac, ainsi qu’un réseau de distributeurs indépendants demandant un approvisionnement régulier en matière de jeux vidéo et produits dérivés (figurines, peluches...).

L’entreprise a mis en place un site e-commerce B2B mais ne travaille que depuis 2007 avec Oxatis. Malgré la concurrence dans l’univers des jeux vidéo, WTT s’est démarquée grâce à de bons outils et des sources informatives de qualité sur un site e-commerce B2B, opérationnel depuis plus de 10 ans, utilisé différemment par les centrales d’achat et les points de vente indépendants.

Ce qu’il faut savoir sur le B2C et le B2B en Europe

En matière de chiffres, l'e-commerce B2C en France et en Allemagne pèse 100 milliards d’euros, et représente près de 10 % du commerce de détail. Cela signifie que pour 100 euros dépensés en point de vente physique, 10 euros sont dépensés en ligne.

L’Angleterre se trouve être deux fois plus avancée puisque l’e-commerce y pèse 200 milliards d’euros et représente 20 % du commerce de détail. Ce volume pourrait être atteint par la France dans 3 ou 4 années.

Pour ce qui est du B2B, le web représente d’ores et déjà 150 milliards en France, soit 1,5 fois la taille du marché du B2C. En Allemagne, le poids du B2B est déjà 4,5 fois plus important malgré un volume B2C similaire à celui de la France.

Quels sont les chiffres de l’étude de la FEVAD ?

La FEVAD a annoncé que chaque cyber acheteur Français dépensait environ 750 euros par trimestre, représentant 3 000 euros par an. En matière de croissance apportant des opportunités, le B2C connaît une augmentation de 5,5 % par an, contre trois fois plus en B2B et une croissance des PME de 28 %.

Sur 10 000 marchands, 59 % annoncent ne fonctionner qu’en B2C, 30 % feraient les deux, alors que 11 % ne se tourneraient que vers le B2B.

Certains cas de figure, comme la société Hair Store spécialisée en produits capillaires, ont commencé par ne faire que du B2C avec les mêmes outils que les professionnels à des prix compétitifs.

Obtenant de meilleurs tarifs que chez L’Oréal, la marque a commencé à développer davantage son activité en spécialisant un catalogue sur la création d’un « Hair Store Pro » qui s’adresse uniquement au B2B.

WTT offre à sa clientèle un site e-commerce B2B ouvert, permettant à chacun d’avoir une vision des produits sans accès aux prix. Pour un service client attrayant, la première des raisons de faire du B2B reste la satisfaction client.

En effet, le client dispose d’un site e-commerce disponible 24h/24 afin qu’il puisse travailler dès que cela lui est possible. La conquête d’une nouvelle clientèle est une autre raison de le faire, de même que l’optimisation budgétaire et le gain de productivité.

 

Qui sont les acheteurs B2B ?

Les principaux acheteurs en B2B sont les personnes dont la moitié des requêtes sont réalisées sur mobile. Ces acheteurs veulent des informations avant d’appeler un commercial pour éviter une perte de temps. Chez WTT, il y a 2 types d’acheteurs :

  • Les centrales d’achat, voulant de l’information et pour qui la marque a mis en place des outils permettant de contacter directement le commercial.
  • Les points de vente indépendants, dont les habitudes de travail sont différentes. WTT a offert un accès au site e-commerce sans restriction d’horaires, leur permettant de passer commande dès qu’ils en ont la possibilité.

Aujourd’hui, il est possible de passer commande directement sur le site e-commerce ou plus tard, en remplissant un fichier Excel contenant les commandes. Grâce à Oxatis, un commercial est maintenant capable de gérer 150 clients, contre 100 en 2017.

Quelles sont les fonctionnalités B2B utiles à la force de vente ?

En passant par un système de commandes déportées, un commercial va gagner en productivité en parcourant le catalogue avec son client, afin de prendre sa commande en utilisant sa tarification. En fonction du client, le catalogue ne sera pas le même, il est donc important de procéder à des commandes personnalisées.

Il faut également mettre un système d’information à jour afin de tenir le client au courant des prix et du stock. Chez WTT, pour une force de vente plus rapide, des templates de paniers d’achat types circulent et restent à disposition des clients.

Le but de WTT est de connecter son client à la force de vente, en s’identifiant sur le site e-commerce pour accéder aux tarifications personnalisées.

Par ailleurs, les « produits liés » incitent l’acheteur à rajouter un article à son produit principal. Comme par exemple pour l’achat d’un appareil photo : le site suggérera l’achat d’une carte SD et un rabais de prix si le montant du panier dépasse un certain seuil.

Contrairement au B2C qui permet une négociation du tarif, le B2B fonctionne sur une tarification fixe puisqu’il impacte la rémunération des commerciaux ou des intermédiaires. Un site e-commerce B2B doit appliquer à la lettre le calcul du tarif pour éviter les différences entre le prix on-site et celui annoncé lors d’un contact avec le client.

S’ajoutent à tout cela d’autres fonctionnalités comme les achats rapides, les devis, les historiques de commandes ainsi que la gestion des conditions de règlements.

En B2C, les promotions apparaissent principalement dans le panier d’achat, alors qu’en B2B, les promotions se trouvent proposées dans le catalogue. La visibilité quant aux activités des commerciaux est un point assez important pour le dirigeant. Chez WTT, la connexion client à l’ERP (progiciel de gestion intégrée) était l’attente principale pour une optimisation de la force de vente.

« Les éditeurs de CMS n’ont pas tous compris que le site internet doit venir s’intégrer comme un module complémentaire de l’ERP. Chez Oxatis, cette complémentarité existe. »

dit Marc Illouz, fondateur de WTT.

Quelle est l’importance de l’ERP ?

L’ERP (Entreprise Resource Planning) contient l’ensemble des éléments à faire remonter via le système de ventes en ligne comme le catalogue, les prix, la politique tarifaire, les promotions, les outils de fidélisation, les stocks, etc.

Certains critères assez compliqués et importants sont à tenir à la portée du client en matière d’informations sur les produits. Un client aimera savoir la date de sortie, la catégorie, le classement PEGI (dans le cas des jeux vidéo), etc. WTT offre à ses clients la possibilité de voir en avant-première le catalogue sortant la semaine d’après.

Comment référencer et fidéliser de nouveaux clients ?

Gagner en visibilité s’avère compliqué en raison des réticences des clients. Certains peuvent avoir fermé leurs sites dans le but de ne rien montrer à la concurrence. Pourtant, ces sites e-commerce proposent un panel de produits intéressants.

Par le biais du référencement, WTT acquiert désormais quotidiennement de nouveaux prospects souhaitant ouvrir un compte et réalise une ouverture de 5 nouveaux grossistes chaque mois ainsi qu’une première position sur Google. Chaque client n’aura pas la même intensité de commande, mais pour Marc Illouz,

« les meilleurs clients sont ceux qui commandent régulièrement. »

Pour fidéliser, il faut utiliser des outils d’information performants et disponibles au cœur d’un site e-commerce B2C. La fidélisation client est la clé pour augmenter les achats des grossistes.

Il y a 5 ans, les promotions en B2C remportaient un succès haut la main sur celles du B2B. Aujourd’hui, le système de promotions au sein du B2B ne cesse de grandir.

Avec le B2B, il y a la possibilité d’un taux de croissance extrêmement fort grâce au « shift » de la commande classique vers la commande en ligne. En d’autres termes, la possibilité de grandir au sein d’un marché concurrentiel difficile, en restant exigeant sur les fonctionnalités.

Enfin, un système B2C ne correspondra majoritairement pas à un besoin B2B, et inversement. Il est alors important, au-delà de la connaissance client, d’opter pour des outils adaptés qui sont un levier de croissance majeur.

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