Marketplaces

La marketplace : au cœur de la stratégie de transformation digitale de But

L’économie des plateformes évolue. Tous les géants, comme Alibaba ou Uber, ont construit leur propre écosystème. 

Laure Legalle, directrice des ventes chez Mirakl, donne l’indication suivante :

« Aujourd’hui, 60% des acteurs qui sont des marchands dans le e-commerce vont soit vendre sur des places de marchés soit eux même devenir des places de marchés ».

La marketplace devient un modèle à développer pour proposer une offre complète aux clients dans le but d’éviter toute frustration.

L’évolution des marketplaces : créer une stratégie digitale efficace

Deux tiers des sociétés B2B utilisent une marketplace. Ce succès s’explique par sa complémentarité et ce système ne vient pas remplacer le modèle pipeline. Mais il invite les professionnels à travailler avec un écosystème partenaire.

Les acteurs du retail B2C comme Cdiscount, Facebook et Google, ont compris tous les enjeux d’une marketplace : il importe aujourd’hui de passer à un modèle transactionnel de place de marché ou de plateforme. Les jeunes sociétés et start-up sont de plus en plus spécialistes de cette approche.

Les avantages de l’intégration à une marketplace

Avant de se pencher sur la question d’une marketplace, les entreprises doivent se pencher sur la concurrence. Quelle est la situation du marché ? Les concurrents sont-ils également présents ? Quels sont les avantages pour les clients ?

Sans cette analyse en amont, les retailers ne seront pas préparés. Il est préférable d’abord de se focaliser sur le e-commerce et le marketing digital.

Une marketplace présente de nombreux avantages pour les chefs d’entreprises et les retailers :

  • Alimenter les clients avec des produits nouveaux, sans limites de mètres carrés imposées par les boutiques physiques
  • Une exposition plus importante grâce à la marketplace
  • Dès qu’une marque a du trafic et de la légitimité, le chiffre d’affaires augmente (il est indispensable d’avoir une offre pertinente)

Néanmoins il existe quelques réticences. Les entreprises ne veulent pas tout vendre. L’objectif du développement d’une marketplace est de compléter l’assortiment initial. Par exemple, chez But, le défi a été de proposer des meubles de salle de bain afin de compléter les articles proposés sans toucher à l’équilibre de l’offre présentée dans les boutiques. L’important est de compléter les gammes de produits tout en respectant l’ADN de l’entreprise.

Pour gagner la confiance des consommateurs, les retailers doivent communiquer autour de leur marketplace. Cette transformation digitale implique également des formations au sein des entreprises. En effet, il est possible qu’un client ayant effectué l’achat en ligne se rende en boutique. Les ambassadeurs doivent être préparés à ces éventualités.

L’évolution de l’expérience client : toucher de nouvelles personnes

Au sein d’une entreprise digitale, les points de contact avec les consommateurs sont nombreux, elle doit donc en profiter pour faire preuve de transparence. L’ouverture aux marketplaces doit être présentée, justifiée et présente tout au long du parcours client.

De plus, les vendeurs doivent également avoir accès aux produits présentés sur la marketplace dans le but de répondre de la meilleure manière aux besoins du client.

Pourquoi se lancer en marketplace ?

« Offer more, learn more, sell more »

affirme Laure Legalle, directrice des ventes au sein de l’entreprise Mirakl.

Selon elle, les retailers se lancent en se basant sur ces trois piliers. Lorsque les chefs d’entreprises ont 3 stratégies complémentaires de produits, de services et de données collectées, elles peuvent servir les consommateurs dans les meilleures conditions et vendre davantage. 

Mais pour cela, il faut développer de nouveaux canaux de vente physique et online. Une entreprise digitale ou une entreprise en cours de transformation digitale doit avoir conscience de l’importance de ces deux sources de vente.

Intervenants :